需要調査、消費者に真実を伝えさせる方法

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　　マーケティング担当者の中核能力とは何かを尋ねるならば、それが需要への洞察であることは間違いないと思います。

　　スタートアップにとっては、この能力は製品の方向性をほぼ決定し、起業家精神の基礎を直接築きます;成熟した企業にとっては、この能力は常に製品のすべての反復に影響します。

　　需要への洞察は最も重要な能力です。ユーザーインタビューは、需要洞察を達成するための最も不可欠な方法の1つです。

　　しかし、実際には、このようなユーザーインタビューがよく見られます。

　　「この機能は好きですか。購入してもいいですか？」

　　「受け入れられる価格はいくらですか？」

　　「気分が良ければ、友人に推薦します。

　　直接質問して答えを得ようとするのはばかげているというのは本当ですか。消費者に支払う金額を直接尋ねる場合は、アンケートでAとCの間のBオプションを選択するのと同じように、ほぼ確実に中程度の数字を入力します。お勧めします、そしてあなたは彼らに「私はそれが好きです、私は他の人にそれをお勧めします」と偽装して言うように強制しています。

　　これは、市場調査を詳細に行っても発売前に非常に多くの製品があるが、それでも理想的な売上を得ることができない - インタビューの間違った方法、消費者が実際のものではなく聞きたい答えのみに答える理由でもありますその答えは最終的にあなたのビジネス行動を誤解させます。

　　これは、実際には人々が自分の行動について正しい予測をすることができないためです。

　　では、どのようにして効果的なユーザーインタビューを行うのでしょうか。ユーザーインタビューを行うことを計画しているすべての人は、正しいユーザーインタビューは将来の時間ではなく、過去のスタイルの質問に基づいていることに留意する必要があります。

　　どういう意味ですか？

　　一言で言えば、人々は将来の行動を予測することができず、「未来の時間」の質問をしても真の答えを得ることはできません（たとえば、どのブランドを選びますか？この機能をご希望ですか？）。たとえ私がN回iPhoneを買うように言っても、私がついにそれを救ったときに私はキビを買ったかもしれないようです。

　　しかし、私たちは自分たちがしたことと過去の考えを言うことができます。したがって、効果的なユーザーインタビューは、ユーザーの過去の行動とアイデアに基づいて行わなければならず、したがって間接的に需要洞察の調査行動を得ることになります。

　　特定の業務に関して何をすべきですか？

　　I.過去の行動についての

　　質問- 彼らが何を見ているのかこれはいくつかの一般的な質問です。

　　1.突然XXを買いたくなったのはどのような外部刺激ですか？言い換えれば、購入する衝動は何ですか？

　　私たちがこの質問をする理由は、私たちの行動のほとんど（購買行動を含む）は、能力と意欲を持つことに加えて、しばしば重要な引き金を必要とするためです。

　　たとえば、やる気や能力がないからといって読書を主張することはできませんが、本を指先に置いていないからです。同様に、あなたが遊びを見る理由は、あなたのiPadが常に仕事や勉強に使われるべき机の上に建てられているからです。

　　最も一般的なトリガーは2つあります

　　。1つはシーントリガーです。

　　その名の通り、シーントリガーとは、あるシーンの出現が消費者の購買意欲を高めることを意味します。

　　例えば。Xiao Zhangは草の根の従業員で、今後2、3年以内に昇進したいのであれば、少なくとも自分の口頭英語が合格することを保証する必要があることを明確に知っています。そのため、Xiao Zhangの英語学習意欲は特に高く（やる気）、そしてもちろん家族は彼に経済的支援を提供します（十分な能力）。実際、Xiao Zhangは行動したことがありません。

　　なんで？彼は外的要因がないために最初の一歩を踏み出すことができなかった。

　　ある日まで、彼は上司と外国人の友達が話す（引き金を引く）のを見て、理解できないと愚かにしか立つことができなかったので、彼は英語を上手に学ぶ決心をしました。

　　第二に、利点が引き起こされます。

　　いわゆる興味の誘発は、主に消費者の購買行動を刺激する製品の割引などの優先的な情報の出現を指します。例えば、Xiao WangはA-shoesとB-shoesを同じ価格で見ましたが、彼のお金はどちらか一方しか購入できないため、躊躇して購入することは決まっていません。ある日まで、1組のスニーカーが20％オフになり、彼は何も言わず、直接注文しました。

　　中の「値引き」は、Xiao Wangの買う衝動を引き起こし、彼が邪魔にならないように助け、彼の頭脳の中の「買う」ボタンを押すのを促す重要なきっかけです。

　　したがって、この問題は、消費者がタッチのために一般に買うことを私たちが理解するのを助けることができます。これらの主な要因を明確にすることで、対応するマーケティングコンテンツに的を絞った調整を加えて、製品の売上高のコンバージョン率を高めることができます。

　　例として空気清浄機を取ります。消費者に、「購入を促す要因は何ですか？すぐに空気清浄機を購入する必要があると思いますか？」と尋ねると

　　、答えは

　　「私には理由がないのにいつもあった時がありました。咳、その後、北京のスモッグが。抗ヘイズ準備ができて、突然1日は自宅で子供を見つけるために空気清浄機を購入し、あまりにも深刻ではないまた、喉の痛みと言ったので、それは気づいた。「」

　　それは友人の家のゲストに行ってきました、私は1つを買った彼の家の空気清浄機は毎日開いている、対照的に、この領域で行われたと感じ悪いですので、Jingdongはに家に帰る。」

　　これらの2つの答えによって、あなたは明確にすることができます重要な引き金への洞察は「意味」です - 子供がより多くの世話をしていないので。

　　次に、マーケティングを調整する方法、私はもっと言う必要はないと思います。

　　2.この問題を解決するためにどのような方法を試しましたか？効果はどうですか？まだ使用していますか？なんで？

　　この質問の目的は、無視されている競合製品を見つけ、消費者の観点から競合他社を客観的に調べることです。

　　それからあなたは尋ねるかもしれません、私は私の競合製品が何であるか知っています、そしてそれは他の人に尋ねる必要がありますか？

　　答えはイエスです。実際には、競合製品は同じ業界の競合他社製品よりはるかに多く、代替品の中には、習慣だけでなく、消費者が製品を選択する際の障害になるものがあります。そしてこれらの「隠された」競合製品、消費者は明らかにあなたより明確です。

　　たとえば、直接販売する商品に加えて、電子タバコを販売する場合、禁煙、禁煙、茶禁煙、さらには「この本では禁煙することができます」という本をターゲット消費者の選択対象にすることができます。

　　競合製品を消費者の観点から検討する必要があるのは、起業家は常に敵と私たちの主観的な比較について誤解しているからです。消費者の客観性により、私たちが自分自身の欠点に立ち向かうのを助けるのは簡単です。

　　たとえば、競合製品よりもはるかに優れていると思われる場所では、ユーザーは気にしないかもしれず、ユーザーが重要ではないと考えるユーザーは、それをもっと必要とするかもしれません。

　　3.製品の使用中に、不満や失望がありましたか？そのとき何が起こったのかを詳しく教えてください。どんな状況下で、あなたはこの製品が大いに役立ったと思いますか？

　　この問題の鍵は、消費者に彼らが使用する場面を思い出させて、彼らが本当に気にしていること、彼らが好きなもの、そして彼らが耐えられないものを見ることです。

　　たとえば、ビルディングブロックのおもちゃです。両親や友人が言うかもしれない：

　　「私は、私は自宅で午前が、忙しい仕事を必要とするとき、子供はとても長い時間のために集中するのが特に簡単に、この創造的なゲームに飽き、子供たちが数回後に再生、他のおもちゃビルディングブロックを好きではありません。それは私が他のことをやめることができるように本当に役立ちました;しかし子供たちが遊んだ後、彼らはいつもいたるところに散らばったブロックを投げます。私は。それがより心配で、再編成するためにそれをピックアップする必要がある」

　　ので、あなたは玩具メーカーである場合にの世話をするために両親を容易にするために、おもちゃビルディングブロックの生産を検討することができるかもしれない、と私たちは友人の親を取得することができると信じていいね。

　　4.特別な必要性があるが、あなたが最後にそれを購入しなかったので、それはどのような配慮がありますか？

　　1960年、ハーバード大学のBauer教授は、知覚リスクの理論を提案しました。彼は消費者が彼らの購入決定の結果について不確実性を持つと信じています。この不確実性は、製品の購入後に認識される可能性があるさまざまなリスクから来ています。これらのリスクが解決されていない場合は、希望する場合でも購入をあきらめる可能性があります。

　　これらのリスクには、時間的リスク、経済的リスク、機能的リスク、イメージリスク、および心理的リスクが含まれます。

　　時間のリスク：この商品を買うのに長い時間がかかりますか？買い戻したらどうすればいいですか。

　　金融リスク：私が高価に買えばどうなりますか？あなたがそれを買うなら、あなたはそれに固執することができません。

　　機能的リスク：その機能は本当にそれが言っているものなのか？それともあなたは腕時計を持っていますか？

　　画像のリスク：製品の使用は私の画像に有害ですか？それは私の社会的交流に影響しますか？

　　心理的リスク：罪悪感を感じますか？私は本当に自分を納得させることができますか？

　　面接の過程で、質問をするこれら5つの側面に従って、あなたはより効果的に消費者の購買に影響を与えるリスクの障壁を見つけることができます。その結果、製品、マーケティング、その他の活動に対するガイダンスを提供します。

　　たとえば、フィットネスカードやヨガのクラスなどの自制心のある製品を運営しているとします。インタビューの後、金融リスクが最も頻繁に発生する要因である可能性が非常に高いです - 人々は彼らが購入後に持続することができないことを常に心配し、無駄を増加させます。現時点では、カード発行後1か月以内に返金されないことに対するサポートなど、マーケティングに若干の変更を加えることができます。これは、消費者が不必要な心配を取り除き、購買意欲を大いに高めるのに役立ちます。

　　第二に、過去の動機を尋ねる - その安全性をチェックする

　　あなたが過去の行動を「見る」ことであると尋ねるならば、過去を尋ねる動機は間違いなく「それが何であるかを見る」ことです。

　　生物学的な本能の欲求（食事、繁殖、社交など）に加えて、人間の行動の背後にある動きの動機があると言っても過言ではありません。行動の動機は純粋で階層的なものではありません。

　　たとえば、「一生懸命働く」という通常のことは、人によって動機がまったく異なりますが、たとえ個人に細分されていても、動機は進歩的です。

　　穏やかなライフバージョン：一生懸命働く - より多くのお金を稼ぐ - あなたが欲しい商品をもっと買う - 消費はそれほど制限的ではない - もっと穏やかに生きる。

　　親バージョンに戻る：一生懸命働いて - もっとお金を稼いで - 家族に助成金を払って - 両親に戻って - "子供たちは育ちたいのであって待ってはいけない"ことを心配する。

　　地面から外れたバージョン：一生懸命働いて - 早期の昇進 - より幅広いキャリアの機会 - より速いキャリア開発 - 大衆の外で。

　　では、ユーザーの行動の背後にあるより詳細な動機をどうやって理解すればよいのでしょうか。

　　ここでは5why方式をお勧めします。会社の製造方法を改善するために、もともとトヨタの大野氏が提案した5why方式は、その後、問題の根本原因を突き止めるために使用され、広く普及しました。簡単に言うと、5why法は、常に理由を尋ね、物事の本質に近づくことによって、一連の段階的な質問法です。

　　例えば、「帰国の両親」バージョンの大変な仕事は、5why方法を通して異なるレベルの動機を見つけることです。

　　なぜあなたは一生懸命働かなければならないのですか？私はもっとお金を稼ぎたいからです。

　　なぜあなたはもっとお金を稼ぎたいのですか？私は家族に助成金を支払わなければならないからです。

　　なぜあなたはあなたの家に助成金を支払う必要がありますか？私は両親を返したいからです。

　　両親に報酬を与えることがなぜ重要だと思いますか？「子供は育ちたいのですが、待たないで」と心配しているからです。

　　それで、モチベーションは本当にとても重要です、あなたはとても深く掘る必要がありますか？

　　例えば。Hungry Star Selectionは、ハイエンドな品質のテイクアウトに適した発注プラットフォームであり、ターゲットユーザーは1級および2級都市のホワイトカラー労働者です。最近TVCが登場し、ホワイトカラーユーザーのために4つの典型的なライフシーンを選びました - 地下鉄で、ジムで、そして友人と集まったとき、彼らは起床、読書、フィットネス、そして一緒に食べることの4つの詳細を通してユーザーに伝えました。「優秀なあなた、あなたの心で選びなさい」という感情的な魅力。言葉の意味 - 優秀なあなた、持ち帰りを含むより良いに値する。

　　それでは、なぜ星は「あなたがよりふさわしいに値する」であることを選ぶのですか？これはなぜですか？あなたが5why法を通してこれらのホワイトカラー労働者の動機を分析するならば、疑いがないかもしれません。

　　大量注文プラットフォームから空腹、空腹スターはハイエンドユーザーに位置するように選択され、より高品質、そしてもちろんより高価な食事を提供します。

　　あなたが星によって委託された広告代理店であるならば、あなたは星のユーザーを深く理解していなければなりません。人を理解するための最良の方法は、自然にTAを見つける動機です。

　　Q：なぜあなたはより高価な品質のランチを買おうと思っているのですか？

　　A：おいしいものを食べたいからです。（表面のやる気）

　　Q：なぜあなたは何かおいしいものを食べたいのですか？

　　A：大変な仕事のため、私は自分自身を治療しなければなりません。（二次的な動機づけ）

　　Q：なぜ自分を治療することが重要だと思いますか？

　　A：一人の人が外にいるので、私は自分の世話をする必要があります。（レベル3のモチベーション）

　　Q：なぜ自分の世話をすることが重要なのですか？

　　A：私はよりふさわしいと思うからです。（下の動機）

　　実際、あなたがよく見れば、星を散りばめたコピーの主演のコピーは基本的に「良いものを食べる」、「自己を過ぎる」、そして「私はよりふさわしい」という点にあることがわかります。